销售名人乔.吉拉德故事
栏目分类：励志演讲 发布日期：2017-07-08 浏览次数：次
销售,对于我们来说不是一个很讨喜的职业,我们可以理解销售的辛苦,但也无法接受一个人老是在自己的面前推销商品。因此,销售要想成功其实是很艰难的。不过,也还是有人会成功的,他们成功的经历是值得我们学习的。下面的是一篇销售名人乔.吉拉德故事,大家要是有兴趣的话,可以看一下!
乔.吉拉德也是寰球最受欢送的报告巨匠,曾为众多世界500强企业精英传授他的可贵教训,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所激动,被他的业绩所鼓励。
三十五岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相称重大的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场;然而,谁能设想得到,像这样一个谁都不看好,而且是背了一身债权简直穷途末路的人,居然可能在短短三年内爬上世界第一,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最巨大的推销员”。他是怎么做到的呢?虚心学习、尽力执着、重视服务与真挚分享是乔.吉拉德四个最主要的胜利要害。
全世界最伟大的推销员乔.吉拉德,将帮助您晋身为最有实力的顶尖销售专家,创造你傲人的成功!
乔·吉拉德,因售出13000多辆汽车发明了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年景为世界上售出新汽车最多的人,其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背地,都有自己奇特的成功窍门,那么,乔的推销事迹如斯光辉,他的秘诀是什么呢?
一、 250定律:不得罪一个顾客
在每位顾客的当面,都大概站着250个人,这是与他关系比拟亲热的人:共事、街坊、亲戚、友人。如果一个推销员在年初的一个礼拜里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度觉得不愉快,到了年底,因为连锁影响就可能有5000个人不乐意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔得出论断:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。
在乔的推销生活中,他天天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的立场,时刻把持着自己的情感,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因此怠慢顾客。乔说得好:“你只要赶走一个顾客,就即是赶走了潜在的250个顾客。”
二、名片满天飞:向每一个人推销
每一个人都应用名片,但乔的做法不同凡响:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在活动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飘动,就像雪花一样,飘散在体育场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇异。但乔认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔认为,每一位推销员都应想法让更多的人知道他是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要他的商品时,就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘却这种事。当人们买汽车时,天然会想起那个抛散咭片的推销员,想起手刺上的名字:乔·吉拉德。同时,要点还在于,有人就有顾客,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机遇。
三、建立顾客档案:更多地了解顾客
乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的方法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”如果顾客对你抱有好感,你成交的盼望就增添了。要使顾客信任你喜欢他、关心他,那你就必需了解顾客,收集顾客的各种有关资料。
乔中肯地指出:“如果你想要把货色卖给某人,你就应该尽自己的力气去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时光来懂得自己的顾客,做好筹备,铺平途径,那么,你就不愁没有自己的顾客。
刚开始工作时,乔把征集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几回因为缺少收拾而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己着手建破顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把本来写在纸片上的资料全体做成记录,建立起了他的顾客档案。
乔认为,推销员应当像一台机器,存在录音机和电脑的功效,在和顾客来往过程中,将顾客所说的有用情形都记载下来,从中掌握一些有用的材料。
乔说:“在树立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、爱好、学历、职务、成绩、旅行过的处所、年纪、文明背景及其它任何与他们有关的事件,这些都是有用的推销情报。所有这些材料都可以赞助你濒临顾客,使你可以有效地跟顾客探讨问题,念叨他们自己感兴致的话题,有了这些资料,你就会晓得他们喜欢什么,不爱好什么,你能够让他们高谈阔论,乐不可支,载歌载舞……只有你有措施使顾客心境舒服,他们不会让你大喜过望。”
四、猎犬打算:让顾客辅助你寻找顾客
乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的良多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的成果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬筹划的阐明书交给顾客。仿单告诉顾客,如果他先容别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔会寄给顾客感激卡和一叠名片,当前至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的函件,提示他乔的许诺依然有效。如果乔发明顾客是一位引导人物,其余人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。
实行猎犬规划的症结是守——必定要付给顾客25美元。乔的准则是:宁肯错付50个人,也不要遗漏一个该付的人。1976年,猎犬方案为乔带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬用度,播种了75000美元的佣金。
五、推销产品的滋味:让产品吸引顾客
每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特殊善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时老是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。
如果顾客住在邻近,乔还会倡议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导眼前夸耀一番,顾客会很快地被新车的“味道”沉醉了。依据乔自己的经验,凡坐进驾驶室把车开上一段间隔的顾客,没有不买他的车的。即便立即不买,未几后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘记。
乔以为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不管你推销的是什么,都要千方百计展现你的商品,而且要记住,让顾客亲自参加,假如你能吸引住他们的感官,那么你就能控制住他们的情感了。
六、老实:推销的最佳策略
诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是笨拙的。推销允许谣言,这就是推销中的“善意假话”原则,乔对此意识深入。诚为上策,这是你所能遵守的最佳策略。可是策略并非是法律或划定,它只是你在工作顶用来寻求最大好处的工具。因而,诚实就有一个水平的问题。
